Certification professionnelle

Objectifs et contexte de la certification :

La fonction du Manager en ingénierie d’affaires et performance commerciale se situe à l’interface de la stratégie de l’entreprise et de la concrétisation d’opportunités de développement. Sa mission consiste à concevoir, piloter et déployer des stratégies commerciales créatrices de valeur, tout en coordonnant la réponse aux besoins complexes des clients. Il combine ainsi une double posture : celle d’un manager commercial, garant de la définition et de l’atteinte des objectifs de performance de l’équipe de vente, et celle d’un ingénieur d’affaires, capable de structurer des offres à forte valeur ajoutée adaptées à des environnements technologiques, économiques et réglementaires exigeants.

Responsable de l’élaboration de plans de développement commercial alignés sur la stratégie globale de l’organisation, il assure en premier lieu l’analyse des marchés et de l’environnement concurrentiel. Pour cela, il mobilise des méthodes d’intelligence économique et des outils de data intelligence ou d’intelligence artificielle afin de détecter les évolutions sectorielles, d’identifier de nouvelles opportunités et de comprendre les attentes émergentes des clients. Il développe et anime des réseaux d’affaires – partenaires, institutions, clusters, réseaux professionnels – porteurs de nouvelles opportunités commerciales.

À partir de ces analyses, il conçoit un plan stratégique de développement commercial aligné sur la stratégie globale de l’entreprise. Il élabore des modèles de développement intégrant les impératifs de compétitivité, de durabilité et de rentabilité, et veille à l’alignement des actions commerciales avec les objectifs financiers et de responsabilité sociétale de l’entreprise. Ce faisant, il est amené à construire des dispositifs spécifiques pour les clients grands comptes, en mettant en place des relations de haut niveau avec leurs décideurs stratégiques. Il participe également à l’élaboration de nouveaux modèles d’affaires ou d’offres durables, intégrant les impératifs de compétitivité, d’innovation responsable et de transition écologique, afin d’anticiper les mutations des marchés et de positionner l’entreprise comme un acteur différenciant.

Activités visées :

Analyse des marchés et de l’environnement de l’entreprise, par la mobilisation de méthodes d’intelligence économique, et d’outils IA et de Data Intelligence

- Veille ciblée sur les marchés, les concurrents et les tendances sectorielles à l’aide d’outils d’intelligence économique et d’IA.

- Collecte et structuration des données externes et internes pertinentes en lien avec les axes de développement de l’entreprise.

- Analyse des informations collectées à l’aide de matrices et modèles adaptés (SWOT, PESTEL, Porter…).

- Élaboration d’un diagnostic sur la position de l’entreprise dans son environnement économique, concurrentiel et réglementaire.

Développement et animation de réseaux porteurs d’opportunités commerciales

- Identification et cartographie des réseaux professionnels en lien avec l’activité de l’entreprise.

- Sélection et hiérarchisation des acteurs clés à approcher en fonction de leur potentiel d’apport d’affaires.

- Mise en place d’un plan de réseautage intégrant les actions et événements ciblés.

- Animation et entretien des relations au sein des réseaux favorisant la valorisation de l’expertise de l’entreprise

Conception d’un plan stratégique de développement commercial

- Analyse des orientations stratégiques et des engagements RSE de l’entreprise et évaluation de leurs implications commerciales.

- Hiérarchisation des axes de développement en fonction des opportunités de marché et des priorités stratégiques.

- Définition des objectifs commerciaux.

- Élaboration d’un plan d’action structuré intégrant les moyens humains, techniques et financiers nécessaires.

 Élaboration d’une stratégie de développement et de relation avec les clients grands comptes

- Sélection des entreprises grands comptes prospects sur la base de l’analyse de leurs enjeux et structures décisionnelles.

- Définition d’une stratégie de pénétration adaptée aux spécificités des grands comptes.

- Anticipation des implications organisationnelles et économiques d’un engagement partenarial avec un grand compte.

- Adaptation de la stratégie de développement aux spécificités culturelles et réglementaires des clients opérant à l’international.

Évaluation et élaboration de nouveaux modèles d’affaires ou d’offres commerciales durables

- Réalisation et exploitation d’études de marché pour mesurer la faisabilité et l’opportunité d’un nouveau modèle d’affaires ou d’une nouvelle offre.

- Définition des caractéristiques distinctives et de la proposition de valeur de l’offre, incluant les dimensions environnementales et sociétales.

- Construction du business plan incluant prévisions d’activité, plan de financement, rentabilité prévisionnelle et analyse des risques.

Constitution des équipes impliquées dans les projets commerciaux de l’entreprise

- Analyse des prévisions d’activité commerciale pour identifier les besoins en compétences et ressources humaines.

- Identification des impacts des innovations technologiques et organisationnelles sur les compétences à mobiliser.

- Sélection des profils internes ou externes adaptés aux spécificités des projets commerciaux.

- Recrutement de collaborateurs en lien avec le service RH dans un cadre attractif et inclusif.

- Composition des équipes projets en assurant la complémentarité des expertises et l’adéquation des moyens humains

Établissement des conditions et modalités de collaboration au sein des équipes et choix des outils associés

- Définition des rôles, missions et périmètres d’action des collaborateurs impliqués dans les projets commerciaux.

- Mise en place de règles de collaboration respectueuses des individus, favorisant la qualité de vie au travail et la prévention des risques psycho-sociaux.

- Détermination et suivi des aménagements nécessaires pour les collaborateurs en situation de handicap.

- Choix des outils numériques collaboratifs adaptés au pilotage des projets et aux modalités hybrides de travail.

- Supervision de la mise en œuvre des outils de partage d’information pour optimiser la coordination des équipes.

Coordination et animation des équipes impliquées dans les projets commerciaux de l’entreprise

- Élaboration d’une stratégie de management relationnel alignée avec la culture de l’entreprise et les profils des collaborateurs.

- Mise en place de méthodes et rituels de pilotage favorisant la collaboration et l’intelligence collective.

- Animation de temps collectifs (réunions, ateliers) pour favoriser l’adhésion et la motivation des équipes.

- Identification et traitement des freins au changement dans les équipes commerciales.

- Réalisation d’évaluations de performance concertées avec les collaborateurs pour définir des actions de montée en compétences et d’évolution de carrière.

Qualification des besoins d’une entreprise cliente ou prospect et élaboration de solution sur-mesure durable

- Prise d’informations préalables sur l’entreprise cliente ou prospect en mobilisant des outils d’IA et de veille sectorielle.

- Conduite d’entretiens exploratoires permettant le recueil et l’identification des paramètres liés aux besoins explicites et implicites du client ou prospect.

- Analyse des dimensions réglementaires, sociales, environnementales et technologiques associées aux besoins exprimés.

- Élaboration d’une solution technique complexe répondant aux besoins définis.

Négociation et contractualisation d’une proposition commerciale sur-mesure

- Construction d’une proposition commerciale tenant compte des contraintes de réalisation, du cadre législatif et des objectifs de l’entreprise.

- Élaboration d’un argumentaire valorisant la valeur d’usage, la personnalisation, l’innovation, la durabilité et la conformité de la solution proposée.

- Préparation d’une stratégie de négociation adaptée aux enjeux et profils du client ou prospect.

- Conduite des échanges de négociation en veillant à l’adaptation de l’offre tout en préservant les intérêts réciproques.

- Contribution à la formalisation et validation du contrat de l’affaire, en s’assurant de la conformité des clauses convenues

Suivi de la réalisation et évaluation de l’affaire, intégrant les aspects contractuels et financiers

- Élaboration d’un phasage détaillé et d’un calendrier global des opérations à réaliser chez le client.

- Supervision du suivi des opérations en termes de qualité, coûts et délais, et ajustement selon les besoins émergents du client.

- Mise en place des conditions favorisant la satisfaction client durant la réalisation de l’affaire.

- Réalisation d’un bilan de l’affaire évaluant les résultats obtenus pour l’entreprise et le client au regard des critères qualitatifs et quantitatifs

Optimisation des process, outils et pratiques de vente

- Analyse des process, outils numériques et méthodes de vente utilisés au sein de l’entreprise.

- Observation des pratiques commerciales sur le terrain et recueil des retours des parties prenantes internes.

- Identification des leviers d’amélioration en termes d’efficacité et d’adéquation avec les objectifs stratégiques.

- Définition de scénarios d’optimisation des process et outils de vente, intégrant les opportunités offertes par l’IA et les technologies digitales

Pilotage de la relation avec les clients de l’entreprise

- Structuration des modalités de gestion de la relation client selon les segments de clientèle et les canaux disponibles.

- Mise en place d’un système d’écoute et d’évaluation de la satisfaction client intégrant des critères RSE et d’inclusivité.

- Définition des règles de traitement des situations sensibles et des réclamations clients dans le respect des valeurs de l’entreprise.

- Supervision de la cohérence et de l’efficacité des interactions avec les clients sur l’ensemble des canaux.

Analyse de la performance commerciale et ajustement en continu de la stratégie

- Définition des outils et indicateurs de suivi de la performance commerciale en intégrant des solutions d’IA.

- Analyse et interprétation des données de performance afin d’évaluer l’efficacité de la stratégie commerciale.

- Élaboration d’un reporting intégrant les dimensions économiques et extra-financières pour les parties prenantes internes.

Compétences attestées :

- Élaborer une stratégie de recherche de l’information relevant de l’intelligence économique, en définissant le périmètre des investigations à mener au regard des problématiques et du secteur d’activité de son entreprise et en déterminant les sources à exploiter, afin d’acquérir les données nécessaires à l’analyse de son environnement économique, concurrentiel, technologique et règlementaire.

- Structurer un système d’informations commerciales en lien avec les services IT de l’entreprise, en établissant les modalités et méthodes de collecte, de traitement et d’exploitation des données mobilisant les solutions d’intelligence artificielle et de Data Intelligence, afin de soutenir des analyses robustes, dans le respect de l’éthique, de la règlementation et des impératifs de sécurité.

- Interpréter les données collectées concernant le marché et l’environnement de son entreprise, en mobilisant les méthodes, matrices et modèles d’analyse adéquats, ainsi que les solutions d’intelligence artificielle et de Data Intelligence, afin d’identifier et de qualifier les facteurs d’évolution et ceux porteurs d’opportunités, de menaces ou de risques.

- Établir le diagnostic de l’entreprise sur son marché, en croisant l’ensemble des informations externes collectées avec les données internes issues des outils CRM et autres systèmes interconnectés, afin de définir les orientations permettant de servir ses objectifs de croissance, de compétitivité et de développement d’affaires.

-  Sélectionner les réseaux et acteurs professionnels avec lesquels nouer des relations privilégiées, en évaluant leurs intérêts respectifs et leur complémentarité au regard des objectifs de développement de l’entreprise, et en tenant compte de leur positionnement et de leur système d’influence, afin d’identifier et de cibler les actions de réseautage à mettre en œuvre.

- Élaborer une stratégie de pénétration et de développement de réseaux professionnels, en définissant les objectifs à atteindre et en déterminant les actions à mettre en œuvre, les moyens à mobiliser et leur calendrier de réalisation, afin de la traduire dans un plan de réseautage visant à constituer un tissu de relations professionnelles favorisant le développement de son activité et de partenariats.

- Construire son identité et ses modalités de présence et de communication sur les réseaux professionnels physiques et digitaux, en sélectionnant les canaux sur lesquels se positionner et en définissant le type et la nature des informations à diffuser, afin d’optimiser sa visibilité et celle de son entreprise auprès des acteurs de son secteur d’activité.

- Analyser les orientations politiques et générales de son entreprise incluant sa proposition de valeur et ses engagements RSE, en identifiant, en hiérarchisant ses priorités et en évaluant leur impact sur l’activité commerciale, afin de les prendre en compte pour la définition d’une stratégie de développement responsable sur son périmètre d’activité.

- Définir les axes stratégiques de développement commercial conciliant performance, éthique et application des engagements RSE de l’entreprise, en évaluant les enjeux, les opportunités et les risques de chaque orientation, à partir de la synthèse des différentes données recueillies en interne et en externe, afin de les présenter de façon argumentée à la direction pour validation et, le cas échéant, négociation.

- Établir le plan d’action traduisant la stratégie commerciale validée, en définissant les moyens techniques, humains et financiers à mobiliser et les délais à tenir, afin d’en optimiser la mise en œuvre et de favoriser l’atteinte des objectifs associés.

- Analyser les grands comptes potentiels de son entreprise, en identifiant ceux dont les besoins correspondent avec son offre produit/service et en produisant l’analyse permettant l’identification de leurs enjeux et de leur structure humaine et organisationnelle interne, afin de repérer des gisements de développement et de déterminer ceux à approcher.

- Concevoir une méthodologie de pénétration des grands comptes sélectionnés, en développant une stratégie d’approche adaptée des acteurs clefs et en définissant et en hiérarchisant les actions à mener, afin d’optimiser la démarche de pénétration et de favoriser son aboutissement.

- Déterminer les conditions de pérennisation de la relation avec les grands comptes sélectionnés, en anticipant les implications organisationnelles et économiques pour son entreprise de tout engagement dans une logique partenariale, à partir d’une analyse structurée des enjeux, processus décisionnels et attentes du client, afin de bâtir un cadre de collaboration durable et mutuellement profitable.

- Adapter la stratégie de développement et de relation client aux spécificités culturelles, linguistiques et organisationnelles des grands comptes opérant à l’international, en tenant compte de leurs codes de communication, de leurs pratiques décisionnelles et de leurs contraintes géopolitiques ou réglementaires, afin de garantir l’efficacité des interactions et de sécuriser la construction d’une relation durable.

- Évaluer l’opportunité et la faisabilité d’un nouveau business model ou d’une nouvelle offre commerciale, en s’appuyant sur la réalisation et l’exploitation d’études de marché ciblées, afin de justifier son développement et de définir le business model associé.

- Clarifier la nature et les composantes d’un nouveau business model et/ou d’une nouvelle offre commerciale, en définissant ses caractéristiques distinctives au regard de la concurrence et sa proposition de valeur, notamment sur le plan social, sociétal et environnemental, au regard des besoins et aspirations de la clientèle ciblée, afin de la positionner sur son marché et au sein de l’offre globale de l’entreprise.

- Formaliser le business plan d’un nouveau modèle d’affaires ou d’une nouvelle offre commerciale, en s’appuyant sur des prévisions d’activités, le plan de financement prévisionnel, les modalités de montage financier des actions de développement, la rentabilité prévisionnelle et ses risques éventuels, afin d’optimiser sa viabilité économique.

- Définir les besoins en compétences à acquérir ou développer, en tenant compte de ses prévisions d’activité à court et moyen termes et en intégrant les évolutions générées par les innovations technologiques et organisationnelles, afin de disposer des ressources nécessaires à la réalisation des actions et projets commerciaux de l’entreprise.

- Recruter de nouveaux collaborateurs en lien avec le service RH de l’entreprise, en veillant à la mise en place d’un cadre attractif et inclusif, afin d’intégrer les profils concourant au développement et à l’amélioration de son efficacité commerciale.

- Composer les équipes impliquées dans les projets commerciaux de l’entreprise, en identifiant les ressources, champs d’expertise et compétences internes et externes à mobiliser au regard de leurs complexité et spécificités, afin de garantir la mise à disposition des moyens humains suffisants et correctement dimensionnés pour leur mise en œuvre.

- Déterminer l’organisation opérationnelle des équipes commerciales, en définissant le rôle, les missions et le périmètre d’action des différents intervenants et en établissant des règles de collaboration respectueuses des individus, afin de bâtir un cadre conjuguant efficacité, qualité de vie au travail et prévention des risques psychosociaux.

- Définir et suivre la mise en place des aménagements à destination des collaborateurs en situation de handicap, en veillant, avec l’appui du service RH, à leur bon dimensionnement au regard de leurs besoins respectifs, afin d’assurer leur intégration et maintien dans l’emploi, avec un juste degré d’autonomie.

- Choisir et mettre en œuvre les outils collaboratifs et de partage de l’information numériques, en veillant à garantir un juste niveau d’information des différentes parties prenantes, afin d’optimiser la coordination des équipes impliquées dans un contexte d’hybridation des conditions de travail.

- Élaborer une stratégie de management relationnel adapté à la culture de l’entreprise et aux profils des collaborateurs impliqués, en définissant un mode de gestion de la relation et de prise de décision privilégiant l’initiative, la reconnaissance et la collégialité, afin de favoriser l’adhésion, la motivation et l’efficacité de ses équipes.

- Encadrer le travail des équipes impliquées dans les projets commerciaux de l’entreprise, en mettant en place les techniques, méthodes et rituels favorisant la collaboration, l’intelligence collective et la levée des freins au changement, afin d’optimiser l’efficacité, l’agilité et les résultats du collectif.

- Évaluer la performance de ses collaborateurs impliqués dans les projets commerciaux de l’entreprise, en identifiant de façon concertée leurs points forts à capitaliser et leurs marges de progrès, afin de définir d’un commun accord les actions à mettre en œuvre pour favoriser leur montée en compétences et leur évolution de carrière.

- Analyser les besoins de l’entreprise cliente ou prospect, en opérant une prise d’information préalable, notamment au moyen de l’IA, et en conduisant des entretiens exploratoires permettant le recueil et l’identification de tous les paramètres à prendre en compte, afin de définir ses problématiques et attentes explicites et sous-jacentes et d’établir le diagnostic de son besoin, intégrant les dimensions réglementaires, sociales, environnementales et technologiques.

 - Évaluer la capacité de son entreprise à répondre aux caractéristiques des besoins identifiés, en conduisant l’analyse systémique de l’affaire, en identifiant ses facteurs de complexité au regard de ses parties prenantes et en appréciant les risques et les contraintes organisationnelles, technologiques, environnementales ou réglementaires associés, afin de prendre une décision éclairée d’engagement dans l’affaire envisagée.

- Concevoir une solution technique sophistiquée adaptée et correctement dimensionnée aux besoins du client, en s’appuyant sur les compétences et expertises internes de son entreprise et en intégrant, dans la limite des compromis possibles, les exigences réglementaires, éthiques, environnementales et inclusives à satisfaire, afin d’apporter une réponse soutenable, compétitive et sécurisée sur les plans technique, juridique et financier.

- Élaborer une proposition commerciale, en définissant un prix de vente tenant compte des objectifs à atteindre et des contraintes de réalisation et en veillant au respect du cadre législatif en vigueur et en développant un argumentaire valorisant l’ensemble des composantes différenciantes de la solution proposée – valeur d’usage, personnalisation, innovation, durabilité, conformité – y compris sa dimension tarifaire, afin de la présenter au client ou prospect.

- Définir une stratégie de négociation adaptée au client ou prospect, en s’appuyant sur l’analyse effectuée concernant son système de décision et les différents scénarios envisagés, et en déterminant les objectifs à atteindre, les modalités de conduite de la négociation, les concessions et contreparties à proposer, afin d’optimiser son déroulement.

- Conduire la négociation avec le client ou prospect, en adoptant une posture inclusive et en adaptant son offre compte tenu des remarques et objections formulées par ses interlocuteurs, tout en veillant à la préservation des intérêts réciproques, afin de parvenir à un accord acceptable et profitable pour les deux parties.

- Contribuer à l’élaboration et la formalisation du contrat de l’affaire, en s’assurant de la présence et de la validité des différentes clauses convenues et en veillant à sa conformité et au respect des obligations légales, afin de sécuriser la transaction et d’anticiper les risques de mise en cause de son entreprise.

- Établir le phasage de la mise en œuvre de l’affaire et de l’implémentation de la solution chez le client, en définissant les principales étapes de sa réalisation et en tenant compte des délais à respecter et du dimensionnement des ressources, afin d’ordonnancer le calendrier global des opérations.

- Superviser la mise en œuvre de l’affaire et l’implémentation de la solution chez le client, en effectuant son suivi et en évaluant régulièrement l’état d’avancement des réalisations au regard des critères de qualité, coût et délai, afin de respecter les engagements pris ou de prendre en compte les nouveaux besoins en émergence et de s’assurer de la mise en place des conditions favorisant la satisfaction du client.

- Établir le bilan de l’affaire, en évaluant les résultats obtenus pour son client et son entreprise au regard de critères objectifs sur les plans qualitatif et quantitatif, afin d’en rendre compte à sa direction et à ses différentes parties prenantes.

- Organiser les circuits de distribution de l’offre commerciale de l’entreprise, en sélectionnant les canaux et modalités de diffusion les plus adaptés aux caractéristiques de la clientèle cible et aux spécificités de l’offre, en intégrant les enjeux d’efficience logistique, d’accessibilité (physique et digitale), et de réduction de l’impact environnemental, afin d’optimiser l’atteinte de sa cible clients, dans le respect de ses engagements RSE.

-Négocier les conditions de collaboration avec les partenaires de distribution stratégiques, en défendant les intérêts commerciaux, logistiques et financiers de l’entreprise, et en recherchant des équilibres favorables à la performance, à la visibilité de l’offre, et à la pérennité du partenariat, afin d’optimiser la couverture commerciale tout en consolidant un réseau de distribution cohérent avec la stratégie de l’entreprise.

-Analyser les process, les outils et les méthodes de vente déployés au sein de l’entreprise, en s’appuyant sur l’observation des pratiques commerciales et la consultation des parties prenantes internes, afin d’identifier les leviers d’amélioration en termes d’efficacité, d’expérience client et d’adéquation avec les objectifs stratégiques.

- Définir des scénarios d’optimisation des process, des outils numériques de vente (CRM, automatisation, pilotage) et des modes opératoires, en tenant compte de l’analyse réalisée, des bonnes pratiques sectorielles, des opportunités offertes par les technologies (IA, data, mobile) et des contraintes organisationnelles, afin de renforcer l’efficience commerciale et la cohérence des parcours de vente.

- Structurer les modalités de gestion de la relation client, en intégrant les spécificités des segments de clientèle, les canaux de communication disponibles (présentiel, digital…), les standards de qualité de service, ainsi que les enjeux d’accessibilité universelle, d’inclusion et de sobriété numérique, afin de garantir une relation fluide, personnalisée, responsable et créatrice de valeur à chaque point de contact.

- Mettre en place un système d’écoute et d’évaluation de la satisfaction des clients mobilisant des outils de collecte et d’analyse de données (enquêtes, NPS, verbatims, réclamations…), en intégrant des critères relatifs à l’inclusivité et à la qualité perçue des engagements RSE de l’entreprise, afin d’identifier les améliorations nécessaires de l’expérience client et de proposer des actions correctives dans une perspective durable et éthique.

- Établir les principes et superviser la mise en œuvre d’une politique de gestion des situations sensibles dans la relation client, en fixant les procédures et niveaux d’intervention adaptés aux types d’insatisfaction ou de litige rencontrés, en veillant à leur cohérence avec les engagements RSE et les valeurs de l’entreprise, afin d’outiller les équipes pour un traitement harmonisé, responsable et propice à la préservation de la relation commerciale.

- Élaborer les outils et indicateurs de suivi et d’évaluation de la performance commerciale, en intégrant les solutions d’intelligence artificielle, afin de mesurer les effets et résultats de la stratégie commerciale.

- Analyser les indicateurs rendant compte de la performance commerciale, en interprétant avec l’aide de l’IA les données et métriques restituant son activité, afin d’évaluer l’efficacité de la stratégie et d’en établir un reporting intégrant les dimensions économiques et extra-financières. 

- Définir les ajustements et mesures correctives à mettre en œuvre au regard des objectifs non atteints, en identifiant les causes sources d’inefficience, afin d’optimiser l’efficacité de la stratégie commerciale

Modalités d'évaluation :

Pour les candidats ayant emprunté un parcours de formation, les modalités d'évaluation s'appuient sur :

- La production de livrables écrits présentés lors de restitutions orales devant un jury d'évaluation pour chacun des blocs. Elles prennent appui sur des études de cas d'entreprise réels ou fictifs.

- Des situations professionnelles reconstituées prenant la forme de mise en situation

- La production d'un dossier professionnel , suivi d'une restitution orale devant un jury d'évaluation. Ce dossier est réalisé sur la bases d'expériences vécues en entreprise.

Pour les candidats en VAE, l''évaluation des compétences sera réalisée à partir d'un portefeuille de preuves pour chacun des blocs de compétences présentés.